318 价格战的最优对抗方式 (第2/3页)

现在晨星的品牌已经打出去。只要稳住质量不作死，未来必定越来越好。到时别说盖一栋楼，就算盖十栋都是毛毛雨。谁是高强神色忽然黯淡下来：“那可不一定。”傅松一愣，立刻意识到不对：“怎么，难道晨星出了问题？”高强点点头。“我靠，不会吧？那么好的开局都能被你折腾废，实话实说，你是不是贪厂里的钱了？”高强无奈：“别胡说，晨星文具的账目清清楚楚，我要是私拿一分钱，让我喝凉水被呛死。”傅松摆摆手：“我就和你开个玩笑，怎么还急眼了呢？到底怎么回事？”高强道：“日国的百利乐金前段时间在全国大肆收购笔厂。现在第二的七彩笔厂，第四的真好笔业，第五的天骄笔厂，第九的文教制笔，都被对方绝对控股。剩下几家虽然没被控股，但百利乐金也是第二大股东。三天前，百利乐金和这些笔厂联合起来，开始大规模倾销。原本一支笔卖三块，现在一律一块，还附送一根笔芯。结果咱们的晨星笔瞬间就卖不动了。”傅松一愣：“你的意思是百利乐金想把咱们搞死？”高强点点头：“以前的笔市场，百利乐金一直是龙头。现在晨星后来者居上，抢走了对方的龙头地位，他们当然不甘心。我这两天一直在调查这件事，也是今天才弄清楚具体原委。”傅松看着他：“那你觉得咱们该怎么办？”在商业竞争中，最让人头疼的就是价格战。因为对消费者来说，特别是学生消费者，对价格都是最敏感的。同样的东西，哪怕你贵上一毛钱，就有可能失去大量用户。更别说这种将三块直接砍到一元的狠折了。傅松想借此看看高强的应变能力。高强显然已经反复思考过这个问题：“我有两个方案。第一，降价。对方降到一元，咱们也降到一元，凭借着品牌效应，一样能打败他们。第二，收购。我问过店家，那些笔厂批发给店铺的价格现在是一支笔四毛。我计算过，四毛一支笔，笔厂是赔钱的。咱们偷偷把他们的货源全买回来，咱们买的越多，他们就亏得越多。等把他们买破产，咱们自然就赢了。”傅松无奈的看着高强：“不要告诉我这就是你的主意。”高强道：“难道不行吗？我觉得就挺好的。最多也就过上两年苦日子，只要熬过去，咱们就赢了。”傅松摇摇头：“我怕先熬不过去的是咱们。首先是降价，这个看着简单，可一旦咱们降价，想再涨回去就难了。因为只要降价，就会给消费者一种咱们的笔是廉价产品的印象。就像市面上常见的老冰棍，一根卖五毛。突然有一天，老冰棍的价格变成了三十块，和哈根达斯一个价，你会不会买？”高强忙道：“当然不会买，我又不傻。”“那若我告诉你生产这个老冰棍的原材料换了，加了奶油、干果和巧克力，口感和哈根达斯相似，而且都卖三十。那么你会买哈根达斯，还是会买老冰棍？”“哈根达斯！”“为什么？”“还为什么，这可是三十块钱一根的东西，当然得买好的。那雪糕我吃过，味道可针不戳。”傅松摊摊手：“你看，这就是晨星不能降价的原因。因为只要在消费者心中建立了廉价的印象，哪怕你把品质升级到极致，消费者也不会买账。”高强不解：“那为什么其他笔厂敢降价？”“很简单，因为这些笔厂的笔还没有形成品牌效应。只要事后他们改个名字，就能东山再起，不会有任何影响。”“这样啊，那第二种方案呢？”“你是说以进价从这些笔厂买他们的笔？”“对啊，听说你之前在漂亮国卖西瓜，就是这么干的。”傅松看他一眼：“你想学我？”“当然。”“那你有钱吗？”“我……我是没钱，可你有钱啊，你才是晨星文具的大股东。”傅松摇摇头：“我不会提供哪怕半点收购的钱。”“为什么？”“很简单。首先，对方既然把批发价降到四毛，一定会对国内所有文具店进行严格监控。一旦某家店销量突然暴增，他们肯定会调查。所以就算你想收购，也收不了多少。其次，就算你收购成功，这些笔你怎么处理？卖掉？咱们是晨星文具，别的笔你怎么卖？没错，对方一支笔批四毛的确会赔钱，但赔的并不多。甚至只要销量上去，将各种成本降下来，说不定还能赚点。你也是做笔的，肯定知道如果单论原材料，一支笔的成本肯定不超过四毛。对方略赔甚至不赔，而你却全赔，你说谁能笑到最后？”“我……那你说该怎么办？难不成就这么等死？”傅松微微一笑：“当然是外甥打灯笼——照旧。晨星笔以前怎么卖，现在还怎么卖。相反，咱们不仅不降价，还得涨价。”“涨价？你疯了吧？那样怎么可能卖得出去？”傅松笑道：“当然可以卖出去，但前提是需要做一些改动。”“改动？”“对，我问你，学生买咱们的笔，除了品牌，最重要的是什么？”“设计新颖，符合潮流。”“不错，我再问你，现在最火的电视剧又是什么？”“喂，你想让我夸你就直说呗，当然是你的《士兵突击》！”“谢谢夸奖，我能拍出这么高水准的电视剧，说天上地下古今中外第一才子都不为过。你先别打岔，让我说完。喜欢《士兵突击》的大人占一部分，但更多的是学生。他们比成年人有更多的时间去追各种电视剧，我说的对吧？”“对！我去文具店调研的时候，很多学生都在讨论《士兵突击》。”“很好，你说现在咱们如果印一些关于《士兵突击》的人物卡牌、贴画，水晶贴，挂件等小物品。和晨星笔放到一起卖，而且不加价，那些学生会不会买？”“这