206 你们尽管卖力干活，我不是小气人 (第3/4页)
/br> 蓝惠君道：“很简单，真诚。 作为房产销售，我入职的第一被灌输的理念，是报喜不报忧。 也就是，在给客户介绍房子时，只这个房子的优点。 至于缺点，直接忽略。 哪怕客户提出质疑，也要尽量遮掩，甚至干脆直接糊弄。 然而顾客不是傻子，只要糊弄对方一次，对方就能记住你。 从长远看，这非常不利。” 到这，蓝惠君顿了顿：“其实我也知道自己的想法有问题。 因为在大正水晶森林售楼部做置业顾问时，我是有机会成交的。 但就是在和客户交流的过程中，我把那些房子的缺点了出来，最后就再也没了消息。” 到这，她脸上全是矛盾，显然连她自己都不知怎么办。 孙倩也沉默了。 她又何尝不知道这一点？ 只是作为房产销售，最重要的就是业绩。 没有业绩，其他全是空谈。 再加上房子不比其他商品，对大部分人来，买一套房就等于彻底掏空家里的积蓄。 万般慎重下，哪怕一句坏话，都有极大可能导致客户流失。 办公室内，突然一片安静。 就在蓝惠君内心无比忐忑时，张岳笑了：“我觉得惠君的很对。 房子是一辈子的资产，如果无法买到称心如意的房子，对业主来绝对后悔一辈子。 所以咱们友房产销售在给客户介绍房子时，除了优点也要讲明缺点。 若有哪个置业顾问为了成交故意隐瞒，还会给予惩罚。” 此话一出，两女都愣住了。 孙倩开口道：“可是张总，如果真是这样，想把房子卖出去就太难了。” 然而张岳摆摆手：“你若真的这么想，就大错特错。 还是那句话，千万不要低估那些买房业主的智慧。 绝大多数人买房，尤其是那些手头拮据的，在成交之前都不可能只看一处房产。 夸张一点，有人甚至能把整个区所有在售楼盘都看一遍，包括期房和现房。 你觉得对于这类人，他们会不知道一栋房子的优点和缺点？ 所以你们所以为的有希望成交，大概率只是你们的错觉。 相反，若咱们实话实，反而会给那些业主一个真诚的印象。 等他们真打算成交时，只要你手上有他们满意的房源，他们肯定首先考虑你。” 听张岳把话完，蓝惠君眼睛一亮：“张总，我明白了，谢谢您的提醒，我差点就陷入了误区。” 完她解释，“我曾经接待了两个最有希望成交的客户。 事后这两个客户都给我打过电话，其中一个问我手上有没有永威西溪花园的房源。 另一个人问我在中原区那边有没有业务。 当时我觉得非常奇怪，因为我做的是期房销售，对现房并不熟悉，所以就委婉拒绝了。 现在再想，他们两个虽然对大正水晶森林比较满意，但最优成交意向根本就不在这。” 张岳笑道：“你能想明白就好。 而且和大正水晶森林位置偏僻不同，这次咱们手里可是有一百六十四个区。 也就是，不管客户满意的地方在哪，咱们都能给他安排明白。
等等，我忘了一件事。 友房产销售虽然现在的主要任务是这一百六十四个楼盘。 但咱们的销售范围，却不能仅限于这些房源。 所以惠君，你现在在制定销售计划时，还要着手搭建咱们自己的信息渠道网，尤其是中州所有现房的房源信息。” 蓝惠君一愣：“您的意思是，友房产销售公司，其实是一家房产中介公司？” “对，但不全对。 对于友房产销售，我想打造的，是一个大型综合房产销售服务链。 咱们不仅卖现房，还卖期房。 再加上友装修公司和友建筑集团，这样就形成了房产行业的一个生态闭环。” 蓝惠君点点头：“明白了，您放心，关于房产信息渠道的搭建，我有信心在半年内将其完善。” 谁知张岳皱起眉头：“半年之内？太慢了，我只给你一个月的时间。 也就是，等到延期楼盘第一部分完工，咱们开始销售时，除了提供期房购买服务，还要有现房购买服务。” “这……一个月的时间是不是太短零？现房房源信息可没那么好收集。” 张岳无奈：“你脑子怎么这么不开窍？ 咱们在短时间内，的确很难收集到足够量的现房房源信息。 但咱们没有，其他房产中介公司有啊！ 你只要过去将他们手上的信息，和咱们手上那一百六十四套准现房的房源信息进行交换，相信他们一定非常乐意。”
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